A hozzáértők azt mondják, akkor a legkönnyebb a döntés, ha csak egyvalamiből lehet választani. Minél több lehetőség van ugyanis előttünk, annál nehezebben tudunk dönteni. Ezt az emberi tényezőt használja ki az ún. zavarár, amely tulajdonképpen egy roppant cseles marketingfogás. Célja, hogy az általában a legolcsóbb megoldást kereső vásárlót, egy drágább termék vagy szolgáltatás megvételére ösztönözze. Nézzük meg, hogyan működik!
Amikor két termék között kell választanunk, általában roppant egyszerű a dolgunk: ha spórolni akarunk, az olcsóbbat választjuk, ha a pénz nem számít, akkor pedig a jobbat. Az emberek többsége elsősorban az árat figyeli leginkább, úgyhogy meglehetősen nehéz dolga van egy marketingesnek, ha azt szeretné elérni, ne a legolcsóbbat vegyék meg, illetve hogy növelje a cég bevételét. Ilyenkor nyúlnak a zavarár technikához (eredeti nevén „decoy price”). Tulajdonképpen annyit tesznek, hogy a két választási lehetőség mellé beraknak egy harmadikat, amely felborítja a legolcsóbb kontra legjobb dilemmát.
Nézzünk egy példát. Tegyük fel, hogy MP3 lejátszót szeretnénk vásárolni. Két fontos tényező van: az ár és a tárolókapacitás. Az alábbi képen látszik két lejátszó, különféle paraméterekkel: 
Nyilvánvaló, hogy néhány vásárló az alacsony árat nézi és az olcsóbb terméket választja (B lejátszó), míg mások a nagyobb tárolókapacitást nézik, és a drágább lejátszót veszik meg (A lejátszó). A statisztika szerint az olcsóbb termékből fog több fogyni (vagyis a B lejátszóból), mivel a vásárló esősorban az árat nézi, és csak utána a többi jellemzőt.
Adjuk azonban egy harmadik lejátszót is a fentiekhez: 
Látható, hogy a C lejátszó drágább a másik kettőnél, ám a tárolókapacitása a kettő között van. Teljesen nyilvánvaló, hogy a C lejátszó nem éri meg, hiszen olcsóbban is kaphatok nagyobb tárolókapacitásút. És csodák csodája, máris az A lejátszó lesz a legjobb ajánlat, és ha hiszed, ha nem, a vásárlók többsége már azt fogja választani. Ebben az esetben a C lejátszó játszotta el a zavarár szerepét, ügyesen az A lejátszóra terelve a vevők preferenciáját a korábbi B lejátszó helyett.
Az elméleti példa után lássunk egy valódi, megtörtént példát. Az Economist című patinás gazdasági hetilap korábban kétféle előfizetést kínált: hagyományos, nyomtatott lapra való előfizetést, és az online, digitális változatra valót. A hagyományos előfizetés 125 dollárba került, a digitális csak 59 dollárba. Az eladási statisztika szerint az előfizetők 68%-a az olcsóbb megoldást választotta, és csak 32% fizetett elő a drágább változatra. Ha veszünk 100 előfizetőt, akkor a lap bevétele 4012+4000=8012 dollár volt.
Ezután a marketingesek betettek egy harmadik opciót, ahol a nyomtatott és a digitális verziót együtt kínálták 125 dollárért. A zavarár szerepét a korábbi 125 dolláros, csak nyomtatott verzió látta el. A statisztika megváltozott, a csak digitális változatot az előfizetők 16%-a választotta, míg a kombinált előfizetést 84%. A csak nyomtatott előfizetésre senki nem volt kíváncsi. Ha megnézzük újra a 100 előfizetőt, akkor most a bevétel úgy alakul, hogy 944+10.500=11.444 dollár. Vagyis az Economist jól gazdálkodott, mivel 3432 dollárral több bevételhez jutott, amely 30%-os növekedés az eladások terén!
De vizsgáljunk meg egy másik piaci szereplőt is, az Apple-t. Az alábbi kép az iPod Touch eszközöket mutatja: 16GB-os memóriával 229 dollárért, 32GB-ost 299 dollárért és 64 GB-ost 399 dollárért. Melyik a zavarár szerinted? És mit fog a vásárlók többsége megvenni?
Akkor kombináltál jól, ha a 64GB-os modellt tartottad a zavarárnak és arra tippeltél, hogy a 32GB-os változatból fog a legtöbb fogyni. A 16 és 32GB-os modell között 70 dollár a különbség, ráadásul a 32GB-os modell sokkal több szolgáltatással és funkcióval rendelkezik. A 64GB-os modell azonban 100 dollárral drágább a 32GB-osnál és semmivel sem tud többet. Egyértelmű, hogy a 32GB-os változat a legjobb vétel. Természetesen lesznek olyanok, akiknek nincs elég pénze, és a legolcsóbbat veszik, de a többség inkább a középáras terméket választja, mert az a legjobb üzlet. Az Apple-nak is. (Ha pedig valaki mégis a legdrágábbat választja, az még jobb üzlet a cégnek!)
És hogy van-e erre példa Magyarországról? Természetesen, hiszen itt is élnek ügyes marketingesek!
Az üdítőket nézve egy klasszikus zavarár példát láthatunk az 540 forintos, közepes adag, képében. Látszik a mennyiségből, hogy az 540 forint aránytalanul drága. Akkor már a nagyot érdemes megvenni. A popcorn esetében látszólag rendben vannak az árak, de ha megnézzük a mennyiséget, kiderül, hogy a közepes adag itt is aránytalanságban szenved.
