Remélem, elég titokzatosan cseng a cím ahhoz, hogy továbbolvassátok ezt a posztot, amely alapvetően egy üzleti tárgyalási technika, ám a kereskedők is előszeretettel alkalmazzák, nem beszélve a marketingesekről. És hogy tulajdonképpen miről is van szó? Dióhéjban: csikarj ki egy apró igent, és máris nagyobb esélyed van egy óriás igenre legközelebb!

1730-ban az amerikai Benjamin Franklin, polihisztor és politikus, egy furcsa pszichológiai jelenségre lett figyelmes, ami azóta is a nevét viseli. Franklin azt állapította meg, hogy ha kérsz valakitől egy apró, ugyanakkor helyénvaló szívességet, akkor az illető sokkal közelebb fogja érezni magát hozzád, és nagyobb eséllyel mond igent egy következő kérésre, legyen az akár nagyobb vagy nem annyira helyénvaló. Franklin magyarázata szerint általában olyan embereknek teszünk szívességeket, akiket kedvelünk, ám ez fordítva is igaz: ha valakinek megteszünk egy szívességet, azzal emberi kapcsolatot létesítünk az illetővel, sőt akár elkezdjük őt kedvelni is, és így már készek vagyunk újabb szívességeket megtenni neki.

Egy kísérletben a kutató megállított embereket az utcán és arra kérte őket, kísérjék el őt egy közeli címre, mivel ő nem ismeri az utat oda. Nos, igen, az emberek szinte kivétel nélkül elhárították a kérést. Ezután a kutató ismét megszólított embereket, ám először azt kérte, magyarázzák el neki az utat, majd ezután azt, hogy kísérjék oda, mert nem teljesen érti. Mi lett az eredmény? Valóban, az emberek hajlandóbbak voltak elkísérni őt a kért címre. Egy másik tesztben a kutató kérdéseket tett fel egy egyetemen tanuló diákoknak: kezdetben általánosakat, majd egyre személyesebbeket. Megfigyelhető volt, hogy a válaszadók mikor érezték úgy, hogy nem kívánnak felelni a feltett kérdésre, mert túl privátnak érezték. A kutató ezután más diákoknak ugyanezeket a kérdéseket tette fel, ám mielőtt sorra kerültek volna a kényes kérdések, megjátszotta, hogy kifogyott a tolla, és kölcsönkért egyet az épp kikérdezett diáktól. A megfigyelések szerint azok a diákok, akik kölcsönadták a tollukat a kutatónak, kimutathatóan több kérdésre voltak hajlandóak felelni, mint azok, akiktől nem kért kölcsön tollat.

Persze most azt kérdezitek, hogyan működik ez a marketingben? Úgy, hogy ha sikerül rávenni a vevőt/felhasználót arra, hogy tegyen meg egy kis szívességet a cégnek, akkor ezzel pozitív érzéseket keltünk benne a vállalat iránt, és ha pozitív érzései vannak, akkor nagyobb eséllyel vásárol is valamit tőlünk később. Egy alkalommal egy bútorgyártó cég a következő stratégiát eszelte ki: Szétküldött egy halom kérdőívet, amelyben a háztartási vegyi áruk használatáról érdeklődtek. A kérdőív kitöltőinek ezután felajánlották, hogy egy szakemberük felkeresi őket, és ingyenes tanácsokat ad arról, hogy miként lehetne a konyhájukat, illetve fürdőszobájukat praktikusabbá alakítani… természetesen a gyár bútoraival.

Egy másik mód, hogy a kereskedő először felajánl valami apróságot, amelyet a vásárló elfogadhat, de akár vissza is utasíthat. Ha a vevő elfogadja a kis ajándékot, sokkal valószínűbb, hogy igent mond egy másik, nagyobb, ajánlatra is, még akkor is, ha azért fizetnie kell. Például egy szoftvercég egy középáras programot szeretne széles körben értékesíteni, ám ha csak egyszerűen meghirdeti a szoftvert, nem sokan fognak vásárolni belőle, inkább keresnek egy ingyenes programot helyette, még akkor is, ha az nem rendelkezik annyi funkcióval. Ezért a cég beveti a Franklin-elvet. Első lépésként a program teljesen ingyenesen letölthető és használható verzióját kínálja az interneten, ám természetesen lehetőséget ad a nagyobb tudású, fizetős változat beszerzésére is. Amikor már sokan letöltötték az ingyenes változatot, kiküld egy DM levelet a felhasználóknak, hogy két héten át ingyenesen kipróbálhatják a fizetős verziót, teljes funkcionalitással. Két hét után újabb levelet küld, hogy most 25% kedvezménnyel lehet megvásárolni a fizetős szoftvert!

Nos, ez lenne a Franklin-elv, vagy ahogy gyakorlatiasabban megfogalmazhatjuk, a láb az ajtóban technika.